“Estamos negociando o tempo todo, desde o momento em que nascemos.” Foi assim que Daniel Shapiro, professor de Harvard e fundador do Programa Internacional de Negociação, iniciou sua palestra no Fórum Varejo de Beleza da Beauty Fair. Considerado uma das maiores autoridades mundiais no tema, Shapiro trouxe à plateia um ponto crucial: negociar não é apenas trocar argumentos, mas lidar com emoções, as suas e as do outro.
Imagine, provocou ele, se cada pessoa fosse 5% ou 10% melhor em negociações no dia a dia, tanto no trabalho quanto em família. “A melhor negociação que aprendi foi com os meus filhos”, confessou. “Negociar exige administrar emoções, e isso é mais complexo do que parece.”
O framework das cinco necessidades humanas
Para simplificar esse processo, Shapiro apresentou um framework baseado em cinco preocupações centrais (Five Core Concerns), que, segundo ele, são necessidades humanas universais que impactam qualquer negociação. São elas:
- Apreciação (Appreciation)
- Autonomia (Autonomy)
- Afiliação (Affiliation)
- Status (Status)
- Papel (Role)
Cada uma, quando mal atendida, pode gerar resistência. Quando bem trabalhada, cria conexão e abre caminho para acordos mais produtivos.
Apreciação: a base da confiança
“Ninguém gosta de se sentir desprestigiado”, alertou Shapiro. A falta de apreciação é um dos principais gatilhos emocionais que dificultam as negociações. Ele propôs três ações práticas:
- Entenda o ponto de vista do outro.
- Encontre mérito no que ele pensa, sente ou faz.
- Comunique sua compreensão.
Pode parecer simples, mas, na prática, exige atenção, escuta ativa e empatia.
Autonomia: liberdade para decidir
Autonomia significa poder tomar decisões sem imposições externas. O erro comum é acreditar que, se o outro ganha, eu perco. “Negociação não precisa ser um contra o outro”, disse. “Ela pode ser sobre como compartilhamos energia para que os dois ganhem.”
Afiliação: transformar adversários em parceiros
Conflitos também pedem conexão humana. Shapiro lembrou um episódio marcante das negociações de paz entre Equador e Peru. O conselho que funcionou foi simples: peça conselhos. “Quando você pede a opinião do outro sobre como resolver o problema, mostra respeito, valoriza a visão dele e abre espaço para colaboração.” Segundo ele, esse gesto pode transformar adversários em parceiros.
Status: equilíbrio de posições
Em toda negociação, há uma disputa silenciosa de status, quem está “por cima” e quem está “por baixo”. Reconhecer essa dinâmica é essencial para não cair em jogos de poder e, ao mesmo tempo, não perder legitimidade diante do outro.
Papel: moldar os papéis em jogo
Muitas vezes, entramos em negociações presos a papéis preestabelecidos. Para Shapiro, a chave é reconfigurar esses papéis – tanto os seus quanto os do outro – de forma que contribuam para uma relação mais equilibrada e construtiva.
Emoções como aliadas
Shapiro concluiu reforçando que a negociação vai muito além da razão. “As cinco preocupações centrais desencadeiam diversas emoções. Se usadas com consciência, podem não apenas ajudar a entender o outro, mas também estimular emoções positivas que favorecem acordos sustentáveis.”
No palco da Beauty Fair, o professor deixou um recado claro: negociar bem é, acima de tudo, compreender e valorizar as emoções que nos conectam como seres humanos.