Cesar Tsukuda abriu o Encontro de Representantes da Beauty Fair afirmando que a profissão de vendedor tem grande futuro, desde que haja atualização frente a um mercado multicanal. Passando do papel de tirador de pedidos para parceiro de negócios, o representante precisa entender o consumidor final, não apenas o trade, e usar a IA como ferramenta para ganhar tempo e criar mais valor em cada visita. O digital deve ser visto como canal de venda, comunicação e relacionamento, com responsabilidade de convencer o varejo físico a migrar para o digital. A palestra reforçou a importância da sucessão, convidando a fortalecer vínculos com as futuras gerações do negócio. O novo representante é apresentado como mais estratégico, conectado e relevante, capaz de integrar físico, digital e marketplaces, mantendo o toque humano como base do relacionamento comercial.
Resumo supervisionado por jornalista.O Encontro de Representantes da Beauty Fair começou com uma declaração que ecoou pelo Expo Center Norte e deve acompanhar os profissionais presentes por muito tempo depois do evento. “Uma das profissões que mais tem futuro no mundo é a do vendedor”, afirmou Cesar Tsukuda, CEO da Beauty Fair Co., ao abrir a programação exclusiva para profissionais do setor, realizada hoje (4 de setembro) em São Paulo.
Mas o recado que veio na sequência foi tão impactante quanto a afirmação inicial. “Pode alguém que não trabalha no mercado de beleza saber mais do que você? Se sim, é preciso repensar sua posição na profissão. É preciso se atualizar”, provocou Tsukuda, arrancando olhares atentos da plateia de distribuidores, vendedores e lojistas.
Do tirador de pedidos ao parceiro de negócios
A palestra, intitulada “O papel do novo representante comercial de beleza“, traçou um raio-x da transformação pela qual a profissão está passando, e da qual, segundo Tsukuda, ainda há tempo de fazer parte, desde que com a atitude certa. “O futuro do representante comercial não está em vender mais produtos, mas em se tornar mais relevante para o negócio do cliente”, resumiu.
Para o CEO, a transição é clara: o representante precisa deixar de ser um mero “tirador de pedidos” para assumir o papel de parceiro de negócios. Isso exige não apenas conhecer o portfólio e o trade, mas também o consumidor final, algo que, na avaliação do executivo, ainda é negligenciado por muitos profissionais. “A fórmula de sucesso do representante não é mais apenas entender o trade. É preciso entender também o consumidor final. Vivemos em um cenário multicanal, em que os canais são meios diferentes pelos quais o produto chega ao consumidor”, disse Tsukuda, destacando que compreender apenas a operação do varejo físico já não é suficiente.
A era da IA: ferramenta, não substituta
Tsukuda dedicou um trecho importante de sua fala à inteligência artificial, mas fez questão de estabelecer um limite. “A IA precisa ser uma ferramenta facilitadora, mas jamais pode saber mais que o profissional. O representante sempre vai saber mais”, afirmou, citando cases de representantes que já utilizam tecnologia como estratégia de atuação, mas sem abrir mão do protagonismo humano.
Segundo o executivo, a tecnologia deve devolver tempo ao representante para que ele possa fazer o que realmente importa: construir relacionamentos, interpretar dados e gerar valor em cada visita. “Relacionamento não é visitar mais. É gerar mais valor em cada visita”, pontuou.
Digital também é responsabilidade do representante
Uma das provocações mais fortes de Tsukuda veio quando ele abordou a relação dos representantes com o digital: “Precisamos repensar o negócio de varejo considerando os multicanais“, disse, lembrando que o digital não deve ser visto apenas como um canal de venda, mas também como um canal de comunicação, descoberta e relacionamento com o consumidor. E aí veio o alerta direto à plateia: “Nosso papel é convencer nossos clientes do varejo físico a entrar no digital sob risco de eles perderem o negócio.” Para Tsukuda, essa também é uma responsabilidade do representante, que precisa orientar e provocar o varejista a olhar para além das quatro paredes da loja.
Quem é o decisor de amanhã?
Outro ponto que mobilizou a atenção dos presentes foi a reflexão sobre sucessão. “Quanto tempo de agenda vocês dedicam ao sucessor do negócio?”, questionou César, lembrando que a transformação e a inovação tendem a ser puxadas pela nova geração dos negócios familiares.
O recado foi claro: o relacionamento comercial não pode estar concentrado apenas no decisor atual. “Dediquem mais tempo à segunda geração. O seu relacionamento precisa olhar para as novas gerações do negócio”, orientou, sugerindo que os representantes invistam em conhecer quem decidirá amanhã.
O novo representante: mais estratégico, mais conectado, mais relevante
Ao longo da palestra, Tsukuda delineou o perfil do que chamou de “novo representante comercial”: alguém que entende o mercado, interpreta tendências e comportamentos; que usa tecnologia para ser mais eficiente e estratégico; que conecta físico, digital e marketplaces; e que constrói relações baseadas em confiança. “Mais estratégico. Mais conectado. Mais relevante”, resumiu o CEO, em um slide que sintetizou a transformação proposta.
E, para encerrar, deixou uma frase que pareceu ressoar como um chamado à ação: “O futuro da profissão é brilhante. Porém, aquele representante que não se atualizar, não evoluir, não tem direito de reclamar que o mercado está ruim”.
Com a plateia já aquecida, Cesar Tsukuda concluiu sua participação reafirmando que, apesar de toda a tecnologia e transformação digital, o coração da representação comercial continua sendo humano. “O futuro da representação comercial continua sendo feito de pessoas. Pessoas com mais informação, mais tecnologia e mais capacidade de gerar valor.”
E, se depender do tom otimista, mas desafiador, que o executivo imprimiu à sua fala, o representante do futuro tem tudo para ocupar um lugar ainda mais estratégico no ecossistema da beleza.