Antes da pandemia da COVID-19, os donos de perfumarias tinham como principal fonte de renda as lojas físicas. Quando o SARS-COV-2 deixou de ser uma realidade distante da China e chegou até o Brasil, os empresários que investiram massivamente no setor se viram de mão atadas e tiveram que fechar as portas quando entrou em vigor o Decreto Estadual 64.881 e, o que era para durar 15 dias, já ultrapassou o período de dois meses.
Agora, o desafio é o de se reinventar em um cenário de incertezas. Para contribuir com os empresários, principalmente os pequenos empreendedores, a Beauty Fair, em parceria com a L’Oréal Brasil, promoveu o bate-papo ao vivo “Como a perfumaria pode acelerar as vendas on-line?”, que está disponível na íntegra e gratuitamente aqui.
Mediados por Cesar Tsukuda, diretor-geral da Beauty Fair, Joana Fleury (L’Oréal Brasil), Alfredo Soares (VTEX), Mariana Castriota (Magalu Marketplace), Tiago Baeta (E-commerce Brasil), Gustavo Chapchap (JET) e Rafa Forte (VTEX) compartilharam dicas, insights e falaram sobre o que já está funcionando para grandes e pequenas marcas.
Confira alguns dos principais insights desse bate-papo e, para ver o vídeo do Beauty Fair Ao Vivo, na íntegra, é só clicar aqui!
A rápida recuperação do setor de beleza no pós-pandemia
Para começar, Joana Fleury, diretora de Desenvolvimento de Negócios L’Oréal, enfatizou o quanto as medidas determinadas pelos governantes brasileiros foram recebidas sem um grande planejamento pelos comerciantes. “Da noite para o dia, as lojas ficaram fechadas. Como se ajustar para esse momento? Por mais que a gente soubesse que isso poderia acontecer, de uma forma ou de outra, todos nós tivéssemos que nos reinventar”, enfatizou.
Para Joana, a beleza está intimamente ligada à autoestima, o que contribui com uma expectativa de que o setor se recuperará rapidamente, pois após esse longo período de quarentena, muitas pessoas desejarão investir em sua aparência como um modo de se sentirem melhores, mais confiantes e com um olhar diferente, disse dando uma esperança aos empresários do setor.
As tendências que vieram para ficar
Diante de todas as mudanças que os empreendedores estão enfrentando neste momento, Joana destacou as tendências que devem fazer parte do dia a dia das perfumarias. Como o consumidor também enfrenta crises financeiras e está com mais receio de comprometer o orçamento, a busca por marcas já conhecidas é uma segurança que ele deseja ter. E é nisso que o dono de perfumaria precisa enfatizar também em suas vendas on-line.
A inovação também é um ponto que vale a pena ter como uma estratégia no digital, pois as pessoas estão mais solidárias neste momento delicado. Joana citou o Projeto Beleza Amiga, que oferece voucher de R$50 para que os clientes possam usufruir no futuro, o que contribui com o capital de giro dos profissionais de beleza, que ainda não podem realizar os serviços, por exemplo.
Firmar parcerias é outra saída que ela destaca, pois “o mais importante é encontrar parceiros que conheçam o caminho das pedras”. Isso significa mapear tanto os pequenos quanto os grandes da indústria da beleza, que sejam capazes de oferecer ferramentas, ideias e ações efetivas para manter as empresas abertas e com um faturamento satisfatório agora e no pós-pandemia.
Hora de investir em um relacionamento duradouro
Alfredo Soares, da VTEX, acredita que a tecnologia é uma facilitadora do processo de ouvir o que o cliente deseja. Em sua análise sobre o cenário atual, ele lembrou que até mesmo na Segunda Guerra Mundial os salões estavam presentes, pois a autoestima também contribuía com o desempenho dos soldados. Ele também recordou como chegamos até aqui, reforçando que, antigamente, a propaganda já era suficiente para vender um produto, mas que hoje ela divide espaço com a publicidade, produção de conteúdo e relacionamento. “A palavra que define o momento que estamos vivendo é relacionamento. É o que eu acredito que a gente precisa prestar mais atenção e utilizar mais na nossa estratégia de vendas”, ressaltou.
Para ele, o WhatsApp tem ganhado cada vez mais espaço para que a marca tenha contato direto com o consumidor, mas ao contrário do que muitos pensam, não é a venda direta que vai converter mais. Ninguém gosta muito daquelas longas mensagens com promoções pelo aplicativo e, sim, de uma conversa verdadeira e interações. Saber a hora certa de enviar a mensagem, se for em áudio, explicar em duas linhas o que a pessoa vai ouvir e desapegar do compromisso de vender o tempo todo são algumas das dicas dadas por Alfredo.
Ele indicou ainda não usar as redes sociais para vender o tempo todo, pois o próprio cliente tornou-se uma mídia e tem tido mais interesse em aprender algo do que ver fotos de produtos constantemente. Autor do livro “Bora vender”, Alfredo indica aos donos de perfumaria que busquem mais informações sobre afiliados, inclusive dos próprios fornecedores que podem compartilhar links de seus e-commerces e oferecer uma comissão à marca. Além disso, os dados são essenciais para uma comunicação assertiva e bem direcionada à persona (cliente ideal). “Tem dados que você controla. E existe você usar os dados para insight, usar o Big Data e compará-los”. Com essas informações em mãos, Alfredo destaca que é possível dominar o índice de recompra e o comportamento de retenção do cliente.
Como surfar na onda do digital
Quando se pensa em digital é comum que muitas empresas pensem em investir em um e-commerce, mas Tiago Baeta, fundador do E-Commerce Brasil, acredita que a internet vai muito além disso. “O digital não é só e-commerce. Você vai aprender muita coisa de dados, de informação e de digitalização que você vai poder aplicar no seu pequeno negócio”, disse.
Ele também destacou o quanto o País possui grandes parceiros, o que torna o crescimento do setor de perfumaria mais otimista, principalmente quando a pandemia terminar e nos anos seguintes, já que o on-line ainda tem muito a ser explorado pelos empresários de todos os portes. Outra dica compartilhada por Baeta foi a de trabalhar cada produto com a clara mensagem de que há um propósito nele, ou seja, que não é apenas vender por vender e que existe uma causa por trás da marca.
Outro ponto relevante abordado por Tiago foi o fato de que as compras via mobile superaram as do desktop, o que já é um apontamento do quanto vale a pena criar estratégias para atingir o consumidor que fica cada vez mais conectado com o celular. Ele também identificou que é fundamental pensar em mix de produtos, que não haverá tanta separação sobre o que é físico e o que é on-line, bem como se faz necessário traçar estratégias para identificar o custo-benefício da internet para a empresa.
A pendência urgente da digitalização
A geração Z deixa de ser de criança e passa a ser de jovens adultos que já nasceram em um mundo digital, o que define a urgência que o Gustavo Chapchap, CMO JET E-commerce, destacou durante o bate-papo. “A digitalização dos negócios deixa de ser tendência para passar a ser uma pendência”, afirmou. Ele também destacou que há dois grupos em questão: os que já investiam em digitalização dos seus negócios antes da pandemia e passaram a fortalecer suas estratégias, e quem ainda não está/estava na internet e passou a correr atrás de como ingressar.
O WhatsApp, para ele, é uma forma eficiente de vender por meio do relacionamento adequado com o consumidor, e o aplicativo passa a ser mais uma forma de se comunicar, desde que não seja forçada ou inconveniente. Gustavo ainda disse que cada empresa tem sido impactada de forma diferente, o que exige trabalhar cada necessidade e citou o exemplo do Zoológico de São Paulo, que vendeu ingressos antecipados mesmo com as portas fechadas, pois as pessoas se solidarizaram com a situação da empresa. Usar um tom de voz adequado, ter boas ferramentas de vendas e adaptar a linguagem ao consumidor também foram dicas de Gustavo. “A partir do momento que você consegue ter uma aproximação, trazer uma boa experiência, abordar o consumidor no canal certo, ele não vai continuar pesquisando preço porque você está resolvendo um problema dele”.
Aproveitar a crise para encontrar uma oportunidade é fundamental
As oportunidades vêm com a necessidade
Para Rafa Forte, diretor Brasil da VTEX, é importante que o relacionamento entre a perfumaria e o cliente seja fortalecido e um dos meios que ele identifica é o de ensinar coisas que podem ser feitas em casa, além de buscar por alternativas sobre como vender produtos de terceiros, manter um fluxo de caixa e analisar as melhores estratégias. “Nós temos incentivado muitos dos nossos clientes de outros segmentos a experimentarem esse movimento de porta-a-porta porque ele leva para as grandes indústrias/redes o poder da capilaridade”.
Rafa também fez uma analogia em relação aos dados serem o novo petróleo da atualidade porque eles trazem muita informação relevante sobre o comportamento do consumidor, o que pode contribuir com sólidos argumentos para criar um bom relacionamento. Ele falou ainda sobre o atrito psicológico que o pagamento gera no consumidor e que já há inovações no mercado que contribuem para diminuir a sensação ruim que esse momento pode gerar. “Muitos meios de pagamento começaram a armazenar dados de entrega para que, em compras futuras, seja menos penoso, e outros chegaram a criar pagamentos com um clique.”
A procura por empresas-cidadãs ajuda a estruturar perfumarias on-line
Quem nunca investiu no mundo digital, com certeza, se viu em um cenário de muitas dúvidas e receios com as novas tecnologias, porém grandes nomes da indústria enxergaram essa dificuldade e se propuseram a ajudar o pequeno em seus primeiros passos na internet, como foi o caso do Magazine Luiza que, em dez dias, lançou a Parceiro MagaLu, uma plataforma pronta para o uso de autônomos que desejam gerar renda extra e aos varejistas que, até então, tinham apenas lojas físicas e passaram a ter uma estrutura completa de e-commerce. “Infelizmente, no Brasil, pouquíssimas empresas possuem capital de giro para manter o negócio por 60 dias funcionando”, reforçou Mariana Castriota, gerente comercial do Magalu Marketplace, sobre esse período de portas fechadas.
A representante da Magalu Marketplace reforçou que já são mais de 30 mil CNPJs cadastrados na plataforma e que quase 48% do faturamento do grupo Magazine Luiza são provenientes das vendas on-line. Para ela, é a hora de investir na diversidade de canais porque torna possível encontrar seu cliente em diferentes locais. Além disso, também indicou a cocriação como um caminho importante para os pequenos e médios empresários diante da necessidade em se estreitar os relacionamentos com o cliente. No que diz respeito ao futuro das perfumarias, Mariana apresentou uma visão otimista: “O mercado de perfumaria vai se recuperar rapidamente no pós-pandemia, mas também tem muita oportunidade no on-line”.