O Encontro de Representantes 2026, realizado no dia 4 de setembro no Expo Center Norte e integrado à Beauty Fair, reúne profissionais do setor para debater o novo papel do representante comercial diante de transformações já presentes na relação indústria-varejo, com foco em três eixos centrais: a redefinição do papel do representante, a ascensão da inteligência artificial e os impactos da reforma tributária. A programação destaca, entre pontos-chave, a necessidade do profissional atuar como parceiro de lojistas e marcas, transformando informação em oportunidades e indo além da simples venda; o uso da IA para acelerar tarefas, campanhas e comunicação, sem substituir a experiência de campo; e a reforma tributária como tema com impactos potenciais em preços, margens, notas fiscais e negociações. O encontro, com abertura de César Tsukuda ePainéis de Tiago Baeta, Alexandre Caramaschi e Achilles Cavallo, enfatiza que o canal de representação está sob pressão de marketplaces, e-commerce das próprias marcas e velocidade de lançamentos, exigindo maior formação, conhecimento de mercado e suporte estratégico para manter a competitividade no varejo cada vez mais digital
Resumo supervisionado por jornalista.Antes mesmo de a Beauty Fair 2026 abrir oficialmente as portas, um grupo de profissionais do mercado de beleza terá uma agenda própria para discutir um tema que costuma ficar nos bastidores das negociações: o futuro da representação comercial.
No dia 4 de setembro, das 9h às 13h, acontece no Expo Center Norte, em São Paulo, o Encontro de Representantes 2026, evento exclusivo para profissionais que atuam no setor e que integra a programação da Beauty Fair. A agenda coloca em discussão três assuntos que já fazem parte da rotina de quem está na ponta da relação entre indústria e varejo: a transformação do papel do representante comercial, inteligência artificial e reforma tributária.
A programação começa com César Tsukuda, CEO da Beauty Fair Co., que falará sobre “O novo papel do representante comercial no mercado de beleza”. Na sequência, Tiago Baeta, fundador da Ecommerce Brasil, e Alexandre Caramaschi, fundador da IA Brasil e Geo Brasil, discutem “O futuro da Beleza é Inteligente: como a IAv está transformando a indústria e o varejo”. Fechando a programação, Achilles Cavallo, advogado tributarista, aborda “Reforma Tributária e os Impactos para os Representantes Comerciais e o mercado de beleza”.
Mais do que discutir tecnologia ou mudanças fiscais de forma isolada, a programação chega em um momento em que o modelo tradicional de representação vem sendo pressionado por novos canais de venda, pela velocidade dos lançamentos e por uma relação cada vez mais digital entre marcas, lojistas e consumidores.
De tirador de pedido a parceiro do varejo
A transformação aparece de forma clara na percepção dos próprios representantes. Hoje, visitar uma loja, apresentar um produto e tirar um pedido já não parece suficiente para justificar o espaço que esse profissional ocupa na cadeia.
“Hoje o representante comercial não pode mais ser apenas quem apresenta produto e tira pedido. Ele precisa conhecer o mercado, entender o que o cliente precisa, acompanhar as tendências, as redes sociais e os marketplaces e, principalmente, enxergar oportunidades”, afirma Sandra Kapuscinski, representante comercial de DepilBella, Raavi Dermocosméticos e Grupo Alfaparf.
Para ela, o valor do profissional está justamente em transformar informação em oportunidade de negócio. “Eu vejo o representante como um parceiro do lojista e da marca: é quem leva informação, novidades e estratégias para dentro da loja e ajuda a transformar produto em venda.”
A visão é semelhante à de Aline de Paula, representante comercial da Mundial Impala, em Minas Gerais. Para ela, relacionamento e conhecimento passaram a ser parte central da atividade. “O papel do representante precisa ir muito além da venda: é necessário ter relacionamento, conhecimento de mercado, agilidade e capacidade de gerar valor para o cliente e para a indústria.”
Rosiandre Guadalupe Mata, representante comercial da Mari Maria, também vê uma atuação mais consultiva. Segundo ela, o representante ajuda o cliente a entender melhor o produto, seus benefícios e a fazer escolhas com mais segurança — tanto no ponto de venda quanto nas redes sociais e marketplaces.
Já Luiz Henrique Luchezi resume essa mudança em uma expressão direta: o representante continua sendo um “elo fundamental de negócios” e permanece “essencial para o crescimento das marcas”.
A concorrência agora também está dentro do canal
O crescimento dos marketplaces e do e-commerce das próprias indústrias trouxe uma nova camada de concorrência para a representação comercial.
Esse é um dos principais desafios apontados pelos profissionais ouvidos pelo Negócios de Beleza. Para Aline, o e-commerce das próprias marcas muitas vezes acaba concorrendo diretamente com o canal do representante. Ao mesmo tempo, o mercado está cada vez mais pulverizado, com a chegada constante de novas marcas e maiores investimentos em ações comerciais.
Ana Paula de Lucena Souto, representante comercial das marcas Pallom Distribuidora, Borabella e Lizz Pro, chama atenção ainda para outro movimento: “os atacadistas estão vendendo para marketplace”, o que aumenta a pressão sobre quem atua na representação.
Rosiandre aponta a concorrência das vendas pela internet e a necessidade de acompanhar lançamentos e tendências como uma das principais dificuldades da profissão.
Na avaliação de Sandra, o desafio é equilibrar velocidade e proximidade. “Temos muita concorrência, novos produtos o tempo todo, promoções, marketplaces e mudanças no comportamento do consumidor. O representante precisa estar sempre atualizado, entender o que o cliente realmente precisa e encontrar maneiras de fazer o produto acontecer no ponto de venda.”
Nesse cenário, o preço deixa de ser o único argumento para manter a relação com o lojista. Conhecimento de mix, leitura do mercado, capacidade de identificar oportunidades e suporte depois da venda passam a pesar mais.
Inteligência artificial já entrou na rotina, mas de formas diferentes
A IA também começa a aparecer no trabalho dos representantes, embora ainda esteja em diferentes estágios de adoção.
Rosiandre, que não é brasileira, conta que utiliza a tecnologia com frequência principalmente para ajudá-la com palavras, imagens e informações mais claras e estratégicas. Ana Paula recorre à IA para consultas relacionadas ao novo sistema tributário, além de imagens e outras necessidades do dia a dia.
Sandra já incorporou a tecnologia de maneira mais estruturada à operação comercial. Usa ferramentas de IA para criar campanhas, desenvolver mensagens para WhatsApp, destacar promoções, produzir materiais de divulgação e estruturar argumentos de venda.
“A tecnologia me dá velocidade e criatividade; o relacionamento e a experiência comercial é que transformam isso em negócio”, afirma.
A frase ajuda a resumir um ponto importante para o setor: a IA pode acelerar tarefas e melhorar a comunicação, mas não substitui a experiência construída na relação com o cliente.
Luiz, por sua vez, considera que ainda há espaço para desenvolver melhor as ferramentas e sua aplicação na rotina dos representantes. É justamente essa distância entre o potencial da tecnologia e seu uso prático que torna o tema relevante para quem está na ponta da operação.
Reforma tributária vira assunto de venda
Se a inteligência artificial já começa a fazer parte do cotidiano, a reforma tributária aparece como uma preocupação mais imediata e ainda cercada de dúvidas.
Os representantes ouvidos destacam impactos possíveis sobre preços, impostos, margens, emissão de notas fiscais e negociações entre marcas e lojistas.
Para Rosiandre, será importante entender as mudanças para conseguir orientar os clientes e manter uma boa relação com as marcas.
Ana Paula resume a lógica: quanto mais informado estiver o representante, maior será a segurança para o lojista no momento de fechar um negócio. “Podemos estar informando o cliente, na medida que estamos informados. Assim trazemos mais segurança na hora de fechar o negócio.”
Sandra também vê o representante como alguém que pode ajudar o varejo a interpretar esse novo cenário. Ao mesmo tempo, admite que ainda existem dúvidas. “Para mim, o mais importante é estar bem informada para entender essas mudanças e ajudar meus clientes a tomar decisões que mantenham seus negócios competitivos, mas confesso que me sinto meio perdida com esse tipo de informação.”
É justamente por isso que o tema deixa de ser exclusivamente fiscal e passa a ter impacto comercial: entender a mudança também será parte da capacidade de orientar o cliente.
O que muda para quem estará na Beauty Fair
O Encontro de Representantes 2026 acontece em um momento em que a própria profissão está sendo redesenhada. O representante continua responsável por aproximar indústria e varejo, mas passa a carregar uma expectativa maior sobre informação, estratégia e geração de negócios.
“Ele entende as necessidades de cada loja, apresenta novidades, identifica oportunidades, ajuda a escolher o mix e acompanha o produto depois da venda”, afirma Sandra. “No mercado de beleza, onde tudo muda muito rápido, o representante faz a ponte entre a marca e o varejo e transforma relacionamento, conhecimento e oportunidade em negócio.”
É essa discussão que a programação do dia 4 de setembro pretende colocar em primeiro plano. Para quem estará na Beauty Fair 2026, o encontro funciona também como uma oportunidade de olhar para uma das relações mais tradicionais do mercado, e entender como ela está mudando diante de um varejo mais digital, de novas ferramentas de tecnologia e de um ambiente tributário em transformação.