Uma tendência que vem crescendo no varejo de beleza é o uso da inteligência do marketing digital, com seus dados e métricas, também no ponto de venda físico. Essa mudança têm trazido ganhos expressivos, já que trabalhar com indicadores básicos, como vendas totais, ticket médio, produtos mais vendidos e itens por atendimento era útil, mas superficial. Agora, com a adoção da análise digital de dados de fluxo e comportamento dos clientes, é possível realizar ações e negociações mais estratégicas, com fornecedores inclusive.
Quem encontrou na análise de dados de fluxo uma nova forma de entender o comportamento dos clientes e transformar visitas em vendas foi a Let’s Make. A rede de lojas físicas de maquiagem presente em Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba e Rio Grande do Norte, com 20 operações no Nordeste, passou a integrar dados de loja com suas campanhas de marketing em abril de 2025 e rapidamente sentiu a diferença. Para ter ideia, em uma campanha com produtos de alto desejo de consumo a um preço acessível, o objetivo era impulsionar o tráfego nas lojas físicas. O resultado foi que a taxa de conversão subiu de 28% para 40% e o fluxo de visitantes aumentou 15% em apenas dois dias. “Mais do que contar pessoas, passamos a entender de fato o comportamento do consumidor, ou seja, quando ele entra, quanto tempo permanece e o que o leva a comprar”, diz o diretor de operações da Let’s Make, Fernando Mendes. “Esses dados nos ajudam a criar campanhas direcionadas e ajustar nossa operação, como adequar o número de atendentes em horários de pico ou reforçar a exposição de produtos de maior interesse”, completa ele, que compartilhou suas experiências na entrevista a seguir.
Antes de adotar a análise digital de dados de fluxo e comportamento de visitantes, como vocês obtinham informações do que acontecia no ponto físico?
Antes do contador de fluxo, a taxa de conversão não era medida com confiabilidade. Sem esse recurso, trabalhávamos apenas com indicadores básicos como vendas totais, ticket médio, CMV, desempenho por categorias, produtos mais vendidos e itens por atendimento – todos úteis, mas ainda superficiais. A análise por marcas e SKUs é essencial para negociações mais estratégicas com fornecedores.
O resultado de crescimento, de 15% em fluxo e aumento da conversão de vendas para 40%, aconteceu em que momento?
A conversão de 40% ocorreu em uma campanha pontual, com duração de três dias, criada para aumentar fluxo e utilizando um produto de forte atratividade. Ou seja, foi um comportamento excepcional provocado por estímulo específico.
E qual foi o impacto do uso de dados no faturamento?
Durante essa campanha, o faturamento cresceu aproximadamente 10% em relação ao mesmo período do ano anterior. Com dados mais completos, as metas deixam de ser apenas de vendas e passam a incluir também fluxo e conversão, tornando o resultado final consequência natural desses indicadores.
Pode dar exemplos práticos de como vocês aplicaram os dados no ponto físico para ter resultados tão expressivos?
O contador de fluxo trouxe ganhos importantes na elaboração de escalas e intervalos. Com dados reais de movimento, conseguimos dimensionar equipes com mais precisão, aumentando a eficiência operacional.
Empresas que passaram a usar dados relatam descobertas curiosas na própria marca; no caso de vocês, houve alguma experiência inusitada?
Ainda não temos integração com CRM que permita análises aprofundadas do comportamento individual do cliente, mas essa evolução está no nosso radar.
E o marketing no ponto físico, como vem sendo impactado pelos dados?
O marketing é diretamente impactado pelos dados. Eles permitem direcionar campanhas conforme o objetivo, entre elas campanhas de fluxo, que são mais fáceis de mensurar; campanhas de conversão, que têm menos clientes, mas maior aproveitamento e ticket médio; e campanhas de experiência, avaliando tempo médio na operação e engajamento interno. Cada tipo exige estratégias específicas e leitura adequada dos dados.
E quanto ao ajuste da operação, como vem sendo moldado a partir da análise dos dados?
As informações também apoiam análises de headcount ideal, produtividade por horário e força de vendas necessária. Isso influencia diretamente decisões financeiras, seja reduzindo custos onde há ociosidade, seja ampliando equipes quando existe potencial de maior faturamento.