Quem for ao Hair Summit, evento promovido pelo Grupo Beauty Fair Co., que termina em 14 de abril, no Expo Center Norte, terá a oportunidade de ver ao vivo como uma live commerce é feita. No comando da atração está a Starlive, primeiro hub de live commerce do Brasil, que encerrou 2025 com R$ 100 milhões movimentados em vendas.
Com uma estrutura completa montada no local, serão realizadas oito lives. “A ideia é mostrar que os profissionais já têm tudo em mãos: os produtos, o conhecimento sobre as marcas e o acesso a plataformas como Shopee, TikTok e Mercado Livre”, afirma Marcio Osako, CEO e fundador da Starlive.
Vendas multiplicadas
Marcio diz que o setor de beleza é o que mais vende dentro do social commerce, representando 40% do mercado global, segundo dados da Grand View Horizon.
“A título de comparação, no e-commerce tradicional, a taxa de conversão costuma ficar entre 1% e 3%. No live shop, ela varia de 9% a 30%, dependendo do produto, das ativações e das campanhas realizadas durante a live. É um salto significativo”, diz o executivo.
Ele completa: “No varejo físico, a conversão também é alta, variando de 20% a 40%. Mas, existe uma diferença fundamental: o volume de pessoas. Em uma live commerce de duas horas na Shopee, com investimento mínimo em mídia, é possível alcançar entre 50 mil e 60 mil pessoas. Se você pensa que nesse canal a taxa de conversão gira em torno de 9%, o volume de vendas se torna expressivo; e em uma loja física é praticamente impossível atingir esse fluxo de pessoas no mesmo período”.
Por isso, mais do que comparar canais, é importante entender a proporcionalidade e o impacto do live commerce. “Ele não compete com o varejo tradicional, ele complementa”, afirma.
Live commerce dentro da perfumaria
Perfumarias como a Ikesaki já estão fazendo live commerce dentro de seus espaços. “No ambiente de loja, existe toda a dinâmica do dia a dia: pessoas circulando, equipe trabalhando. Já no estúdio, você tem muito mais controle. Particularmente, sou muito fã de lives em ambientes físicos, como lojas, porque isso gera credibilidade e traz algo mais tangível, já que o ser humano valoriza o toque, o contato. Sem contar que quando há um espaço físico a pessoa se sente mais segura para comprar”, diz o CEO.
Por outro lado, ele afirma que o estúdio tem vantagens claras: controle total de iluminação, som, equipe e execução. “Isso agrega muito valor à live. O cenário ideal seria conseguir unir os dois mundos: ter um ambiente físico com o mesmo nível de controle técnico de um estúdio. Mas sabemos que isso nem sempre é possível. No espaço físico, por exemplo, o apresentador pode perder atenção com interferências externas. Já no estúdio, é mais fácil garantir qualidade, roteiro e foco”, compara.
Todo mundo pode vender
Na dúvida entre contratar um influenciador, um live seller ou usar os próprios promotores da perfumaria, Marcio Osako diz que um live seller pode se tornar um influenciador, mas um influenciador técnico não necessariamente é um bom vendedor. “O influenciador é excelente para atrair audiência e gerar tráfego. Ele pode até vender, mas, na prática, poucos são bons vendedores. O TikTok Shop é um bom exemplo disso. Existem criadores com milhões de seguidores que geram pouco resultado em vendas. Por outro lado, há micro e nano criadores, com 5 mil, 20 mil ou 50 mil seguidores, que vendem milhões e chegam a ganhar entre 200 mil e 500 mil reais em comissão. A diferença está na habilidade de vender”.
Por isso, ao montar uma estratégia, ele diz que é importante entender o papel de cada um: “O influenciador traz atenção e audiência; o vendedor, traz conversão e performance. Se for preciso escolher, eu opto pelo vendedor. É um trabalho mais constante, com crescimento sólido e, muitas vezes, com menor investimento”.
Estratégias para vender mais e melhor
O treinamento é essencial para fazer uma boa live commerce. E isso significa ir muito além de aprender sobre o produto. “Claro que conhecer o produto é fundamental, mas não é suficiente. Entendemos que o live shop não é apenas uma ferramenta de vendas, mas também uma ferramenta poderosa de branding e de construção de comunidade. Ele gera conexão e interação”, diz Marcio Osako.
Para o lojista que quer investir em live commerce, o CEO destaca: “Não é necessário ter uma superprodução para fazer uma live. Mas também não pode ser algo amador demais. Existe um equilíbrio. No caso de empresas, o cuidado precisa ser maior, porque a live é uma vitrine aberta para o público. Uma execução de baixa qualidade pode prejudicar a percepção da marca”.