A Substituição Tributária deixou de ser apenas um mecanismo de arrecadação. Em São Paulo, após quase duas décadas de vigência no setor de cosméticos, o modelo entra em revisão e passa a exigir decisões estratégicas que impactam diretamente no preço, margem, estrutura de cadeia e posicionamento de marca no mercado de beleza.
Esse foi o eixo central do encontro promovido pelo Negócios de Beleza na manhã desta quinta-feira (5) , que reuniu grandes players da indústria e especialistas para discutir os efeitos da mudança prevista para 1º de abril de 2026 e os riscos de atravessar essa transição sem planejamento.
De um modelo criado para estabilidade a um sistema em revisão
A Substituição Tributária foi aplicada ao setor de cosméticos em São Paulo a partir de 2008, com o objetivo de garantir previsibilidade de arrecadação, reduzir a concorrência desleal e concentrar o recolhimento do imposto no primeiro elo da cadeia.
Durante o painel, o advogado tributarista Achilles Cavallo destacou que o modelo cumpriu um papel importante ao longo do tempo, criando um círculo virtuoso na cadeia de circulação dos produtos cosméticos, especialmente com a previsibilidade dos preços finais aos consumidores.
Contudo, e de forma repentina, esse modelo deverá ser abandonado pelo erário paulista, que regride à regra e forma de tributação de 18 anos, ou seja, a tributação em cada um dos elos da cadeia de circulação de mercadorias.
Onde o fim da Substituição Tributária ameaça a estabilidade do setor
Um dos pontos centrais da discussão foi a repentina mudança do sistema, após 18 anos de vigência e, apesar da estabilização comercial já instaurada no setor.
Nesse contexto, o fim do sistema da Substituição Tributária trará grandes dificuldades para a regulação do mercado, visto o desconhecimento do seu impacto nos elos da cadeia e no preço final ao consumidor.
Cavallo ressaltou, ainda, que essas mudanças regulatórias adotadas em São Paulo historicamente tendem a influenciar outros estados, o que amplia o impacto da revisão da Substituição Tributária para além do território paulista e exige atenção redobrada de empresas com atuação nacional.
Preço e competitividade no centro
No mercado de beleza,o fim da Substituição Tributária culminará em um possível aumento nos preços, visto que os estoques dos produtos só terão os respectivos créditos reconhecidos no longo período de 24 meses.
Com a saída da ST, bem como com esse critério de grande postergação do aproveitamento dos créditos respectivos, haverá impacto direto nas decisões sobre formação de preço, margem e posicionamento comercial.
Tratar essa mudança apenas como um ajuste fiscal pode comprometer a eficiência e a competitividade. Integrar a tributação à estratégia de precificação desde o início passa a ser um fator de controle e previsibilidade para as empresas do setor.
A “Primavera Tributária” sob olhar crítico
Outro tema debatido foi a chamada Primavera Tributária, frequentemente associada a uma percepção de vantagem tributária em determinadas operações.
Durante o painel, a avaliação foi cautelosa. O entendimento apresentado é que o imposto não deixa de existir, apenas se redistribui ao longo da cadeia, com menor agravamento no elo inicial. Na prática, essa redistribuição pode concentrar crédito no elo inicial da cadeia e pressão financeira em outros, especialmente no varejo, reforçando a necessidade de análise caso a caso.
Estoque e crédito são temas de sobrevivência
A gestão de estoque foi apontada como um dos pontos mais sensíveis da transição. Com a mudança de regime, o crédito de ICMS deixa de ser um tema secundário e passa a integrar o núcleo da gestão financeira das empresas. “Quem operou por anos sem precisar se preocupar com a apuração do crédito do imposto agora precisa incorporar esse tema à rotina de decisão”, destacou o tributarista.
A avaliação é que não existe solução padronizada: cada empresa precisa analisar sua cadeia, seus canais e sua exposição tributária de forma individual.
Marketplaces e preservação de valor de marca
Cesar Tsukuda, CEO da Beauty Fair também conectou a mudança tributária ao ambiente atual de vendas, especialmente no crescimento dos marketplaces no setor de beleza.
A preocupação central não foi o canal em si, mas o risco de distorção de preços quando a estratégia comercial não acompanha a complexidade tributária. Nesse contexto, preservar valor de marca e coerência de posicionamento foi apontado como fator-chave para atravessar a transição sem erosão de margem.
Um debate que não se encerra com o fim da ST
O consenso é claro: não há solução simples nem resposta única. O fim da Substituição Tributária exige clareza, diálogo entre indústria, distribuidor e varejo e decisões baseadas em visão de cadeia, não em ganhos isolados.
Nas palavras de César, “o varejo, o distribuidor e a indústria têm que estar próximos para superar esse desafio da melhor maneira possível.” Por isso, na próxima semana, o debate avança para um novo encontro, desta vez voltado aos varejistas, ampliando a discussão sobre os impactos da mudança na ponta final da cadeia.
Ao encerrar o encontro, o CEO da Beauty Fair convidou os participantes a assumirem compromissos concretos diante desse novo cenário, destacando a adoção de boas práticas no tratamento de estoques, a busca por soluções colaborativas ao longo da cadeia produtiva, a redução de rupturas no varejo e a construção de uma sequência de ações coordenadas para apoiar o mercado.
Triskle