Atualizado: 28/10/2025 às 18:59 A perfumaria continua ocupando um espaço estratégico na rotina de compras de beleza no Brasil. Diferente do canal alimentar, que concentra-se em produtos básicos como shampoo e condicionador, a perfumaria é o destino da beleza que “embeleza”, com tratamento capilar, finalizadores e categorias que entregam resultado visível ao consumidor.
No Fórum Varejo de Beleza, Priscila Ariani, Diretora de Marketing da Scanntech, apresentou um verdadeiro “Waze de gestão” para líderes do setor: como decisões orientadas por dados podem destravar crescimento em três frentes estratégicas, atendimento, promoções e sortimento, do macro ao nível do SKU.
1) Atendimento que realmente paga a conta
O desempenho do varejo depende diretamente de como as promotoras são alocadas. Em um case analisado pela Scanntech, lojas com maior número de diárias de promotoras venderam 60% mais que o grupo intermediário e 40% mais que o de menor alocação.
O alerta é claro: sem decisões guiadas por dados, surgem ineficiências, lojas com muitas promotoras e baixa venda, ou lojas de alto potencial mal atendidas. A recomendação é roteirizar por fluxo, horário, perfil da praça e potencial da categoria, não apenas pelo histórico bruto de vendas.
Para agir agora:
- Mapear fluxo por loja e horário.
- Roteirizar promotoras para os picos e categorias prioritárias.
- Avaliar eficiência por ticket, tempo de permanência e mix.
2) Promoções inteligentes: só 40% dão resultado
Segundo a Scanntech, 60% das promoções não geram aumento de vendas, geralmente por falta de análise prévia do comportamento do shopper ou objetivo definido.
No Clube de Promoções da Scanntech, que integra mais de 25 mil lojas e R$ 225 milhões transacionados, a operação oferece análise completa, execução e conciliação em até 15 dias, incluindo cartazeamento para PDV e redes sociais.
Case de sucesso: Uma rede identificou que a marca A era responsável por queda de volume. Com promoção calibrada, 70% dos tickets da marca saíram com item promocionado, gerando efeito “cesta” e aumentando categorias correlatas em quase 50%, com retorno superior a R$ 200 mil.
Para agir agora:
- Definir objetivo da promoção (experimentação, troca de marca, recompra).
- Medir tickets com/sem promoção, penetração, itens por ticket e coexistência.
- Usar promoção como alavanca de cesta, não só de item.
3) Sortimento eficiente: menos ruptura, mais giro, melhor caixa
Sortir produtos exige análise detalhada. Em tratamento capilar, redes conectadas à base da Scanntech lidam com 1.500 SKUs, tornando inviável ter tudo na gôndola.
Curva de Pareto aplicada:
- 53 itens respondem por 30% do faturamento.
- 180 itens fazem 50% da categoria.
Case varejo: Após identificar 4 SKUs críticos ausentes do mix, o faturamento da categoria cresceu 30%.
Case indústria: Foco em 3 SKUs mal distribuídos aumentou share da marca em +2,5 p.p.
Para agir agora:
- Construir núcleo duro (50–200 SKUs por praça).
- Cortar “peso morto” que imobiliza caixa e gera ruptura.
- Revisar precificação competitiva nos líderes da categoria.
4) Preço competitivo e parceria com a indústria recuperam categorias
Um exemplo prático: a categoria de sabonete em barra caía 10%. Entre os 5 líderes, 3 itens estavam acima da média de preço. Com negociação conjunta entre indústria e Clube de Promoções, a categoria cresceu 10%, adicionando R$ 330 mil ao faturamento, mesmo em mercado retraído.
Para agir agora:
- Auditar preços dos top SKUs vs. mercado.
- Usar verba cooperada e promoção tática para corrigir preços sem destruir margem.
Cabelo: onde a perfumaria pode e deve liderar
Na visão por fabricantes, a análise da base mostra presença forte de Haskell e L’Oréal em shampoo, finalizadores e tratamento, com Wella e Lola destacando-se em finalizadores. O insight: sair da marca e detalhar por SKU, preço e mix, priorizando produtos que realmente “embelezam”.
Checklist executivo:
- Mapear potencial por loja e categoria.
- Roteirizar promotoras por fluxo/hora e prioridade.
- Planejar promoções por objetivo e acompanhar coexistência no ticket.
- Monitorar 50–200 SKUs que geram metade da categoria.
- Recalibrar preço dos líderes e usar verba cooperada.
- Definir 3 fabricantes prioritários com lista de SKUs, preço alvo e plano de abastecimento.
Por que isso importa agora
Marketplace, farmácia, e-commerce e alimentar disputam atenção e bolso do shopper. A vantagem competitiva da perfumaria está na experiência de atendimento, promoções inteligentes e sortimento que resolve desejo. Com dados na mesa, cada alavanca paga, no caixa e no P&L.Mensagem-síntese: menos feeling, mais dados. Quem atua guiado por dados, promove cesta e protege preço dos líderes, cresce mesmo em mercado apertado.