O modelo de preço único de R$ 10, adotado por Freeray e Let’s Make, facilita a compra para o consumidor ao agrupar diferentes itens sob a mesma etiqueta, mas exige um funcionamento complexo nos bastidores: seleção de mix, custo de aquisição, margem, giro e volume precisam convergir para manter a viabilidade econômica mesmo com SKUs distintos vendidos pelo mesmo valor. Embora o consumidor veja simplicidade, o varejo precisa gerenciar milhares de SKUs, negociações com fornecedores e estratégias de mix — às vezes incluindo uma linha premium para elevar o ticket — para que a soma gere lucro sem sacrificar qualidade ou renovação de produtos, equilibrando preço, variedade e velocidade de venda, especialmente em regiões com potencial de demanda e em operações por franquia ou lojas próprias.
Resumo supervisionado por jornalista.Para quem compra, a lógica é simples: uma única etiqueta para produtos diferentes reduz a necessidade de comparar preços e pode tornar mais fácil colocar mais itens na cesta. Para quem vende, porém, a conta é bem mais complexa. Uma maquiagem, uma esponja e um acessório podem ter custos de aquisição diferentes, mas precisam chegar à prateleira pelo mesmo valor.
É nessa equação que se apoia o modelo de preço único adotado por operações como Freeray e Let’s Make. A proposta de vender produtos de beleza a R$ 10 simplifica a comunicação com o consumidor, mas desloca parte da complexidade da precificação para os bastidores: seleção do mix, negociação com fornecedores, custo de compra, margem e velocidade de venda precisam funcionar em conjunto.
Mais do que determinar quanto cada produto custa, o varejista precisa fazer a conta da loja como um todo.
Preço único reduz a fricção da compra
A principal vantagem para o consumidor está na simplicidade da proposta. Ao encontrar diferentes produtos pelo mesmo valor, o cliente não precisa comparar individualmente o preço de cada item e pode se sentir mais confortável para experimentar categorias ou produtos que não estavam no plano inicial de compra.
Na Let’s Make, a head de marketing Nayane Sousa observa que a variedade ajuda a ampliar esse comportamento. “Em vez de entrar na loja pensando exclusivamente em um produto específico, muitas vezes o cliente começa a explorar outras categorias. Um pincel pode levar à compra de uma esponja, um acessório pode complementar uma maquiagem e um lançamento pode despertar o interesse por outros itens”, conta.
A lógica também aparece na operação da Freeray. Segundo a CEO Rayane Rodrigues, o volume de vendas é um dos principais fatores de rentabilidade do negócio. Com produtos diferentes reunidos sob a mesma faixa de preço, a estratégia busca estimular o consumidor a levar mais de um item na mesma compra. Na prática, portanto, o preço deixa de ser apenas uma ferramenta de comunicação e passa a influenciar a composição da cesta.
A etiqueta é única, o custo, não
É nos bastidores que a simplicidade do preço começa a exigir maior planejamento. A Let’s Make afirma trabalhar com “milhares de SKUs” e diz que a definição do mix considera diferentes fatores, entre eles o que o consumidor procura. A empresa também destaca a necessidade de construir uma relação de longo prazo com fornecedores, que precisam conhecer as características da operação. “É uma construção de longo prazo. O fornecedor precisa entender o nosso modelo, assim como nós precisamos entender a capacidade de produção, os custos, os lançamentos e o posicionamento de cada parceiro”, afirma Nayane.
A questão é que produtos diferentes precisam caber na mesma proposta de preço. Se o consumidor sempre paga R$ 10, o varejista não consegue simplesmente aumentar o preço de um item para compensar uma margem menor de outro. Por isso, o custo de aquisição passa a ter papel central.
Na Freeray, Rayane explica que os produtos vendidos a R$ 10 precisam ser comprados por valores inferiores a esse preço. Segundo ela, o custo de aquisição varia de R$ 2 a R$ 6, dependendo do produto.
A diferença entre esses valores ajuda a explicar por que o mix é tão importante. Um item comprado por R$ 2 deixa uma margem bruta potencialmente maior do que outro adquirido por R$ 6, antes da consideração de impostos, despesas operacionais e demais custos da operação. A loja, portanto, não precisa necessariamente obter a mesma margem em cada SKU, mas precisa fazer com que o conjunto seja economicamente sustentável.
Margem está no conjunto
É nesse ponto que a lógica do preço único se distancia de uma precificação convencional, na qual o varejista pode trabalhar diferentes margens para diferentes produtos e faixas de preço. Na Freeray, uma das estratégias citadas por Rayane é trabalhar com uma linha premium de maquiagem, com preço superior ao dos demais produtos. Segundo a executiva, essa linha ajuda a elevar o ticket e a equilibrar a rentabilidade da operação. “O segredo está em saber precificar toda a loja com base na linha premium, e é nela que você ajusta as ‘arestas’: subindo ticket e equilibrando o lucro”, afirma.
O ticket médio da Freeray fica, segundo a CEO, em torno de R$ 50. Em uma operação em que a maior parte dos itens custa R$ 10, isso representa uma compra de aproximadamente cinco produtos. A conta ajuda a visualizar a lógica do modelo: em vez de depender de uma margem elevada em cada unidade, a operação busca aumentar o valor total vendido por cliente e acelerar a saída dos produtos.
Rayane afirma que a margem pode chegar a 70%, mas o dado precisa ser entendido dentro da métrica utilizada pela empresa e não deve ser confundido automaticamente com margem líquida ou rentabilidade final da loja.
O próprio funcionamento descrito pelas empresas mostra que vender a R$ 10 não significa necessariamente operar com uma margem baixa. Significa, sobretudo, que a margem precisa ser administrada de outra maneira, considerando o conjunto do mix, o custo de compra e o volume vendido.
Giro passa a ser parte importante da equação
Se o preço de cada item é limitado, uma das formas de aumentar o resultado é vender mais itens. É por isso que o giro aparece como elemento importante na estratégia das empresas. Um produto que permanece muito tempo parado ocupa espaço, imobiliza capital e deixa de contribuir para o faturamento. Já um mix com produtos que circulam rapidamente permite que o mesmo espaço de loja gere vendas sucessivas.
A variedade também cumpre esse papel. Na Let’s Make, a empresa afirma trabalhar com milhares de SKUs e renovar o mix de acordo com tendências e demanda dos consumidores. “Mais do que simplesmente abrir lojas em novas cidades, buscamos entender se existe aderência ao nosso modelo”, afirma Nayane.
O desafio está em equilibrar novidade e produtividade. Produtos novos ajudam a manter o interesse do consumidor, mas a renovação constante precisa acontecer sem comprometer a equação econômica da loja. Esse é um dos limites do modelo: manter uma proposta de preço fixa enquanto custos de produtos, logística, matérias-primas e câmbio podem variar.
Onde o modelo encontra espaço
A expansão da Let’s Make ajuda a mostrar outro componente dessa estratégia: a escolha da praça. A rede conta com 20 lojas próprias distribuídas por cinco estados do Nordeste (Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Rio Grande do Norte e Paraíba) e afirma receber cerca de 4 milhões de visitantes por ano em suas unidades.
Na seleção das cidades e dos pontos, a empresa considera fatores como densidade populacional, fluxo de consumidores e potencial de consumo. Os shoppings também têm importância na estratégia, por reunir atributos como segurança, climatização, estacionamento, localização e fluxo de pessoas.
Na Freeray, o modelo segue uma estrutura diferente. A empresa opera por franquias e possui quatro unidades no Rio de Janeiro. Apesar das diferenças, as duas operações têm em comum uma proposta baseada na acessibilidade de preço e em um sortimento amplo. A estratégia pode encontrar espaço especialmente em regiões nas quais o consumidor busca produtos de beleza de menor desembolso e nas quais uma proposta de preço fácil de entender pode funcionar como elemento de atração.
Desafio é não transformar preço em sinônimo de baixa qualidade
Se o preço é o principal argumento para levar o consumidor até a loja, ele também pode se tornar uma fragilidade quando deixa de ser novidade. Para a Let’s Make, o desafio está justamente em equilibrar preço, qualidade e atualização do mix. O consumidor, segundo Nayane, continua esperando novidades e tendências, mesmo dentro de uma proposta de acessibilidade. “Não estamos tentando substituir marcas premium ou competir pela mesma proposta de valor. Nosso objetivo é oferecer uma alternativa para quem quer acessar tendências, experimentar produtos e montar seu kit de beleza gastando menos, sem abrir mão de qualidade e de uma experiência de compra agradável”, afirma.
A afirmação ajuda a revelar uma questão estratégica do modelo: R$ 10 pode ser o motivo que leva o consumidor à loja, mas não necessariamente é suficiente para fazê-lo voltar. Para sustentar a operação no longo prazo, a proposta precisa combinar preço, variedade, renovação e percepção de qualidade. Caso contrário, a loja corre o risco de ser percebida apenas como um lugar onde os produtos são baratos, e, nesse cenário, qualquer concorrente com uma etiqueta semelhante pode reproduzir a principal promessa do negócio.
No fim, a simplicidade do preço é justamente o que esconde a complexidade da operação. Para o consumidor, a conta termina em R$ 10. Para o varejista, ela começa muito antes da etiqueta chegar à prateleira.