É isso mesmo!!
Raciocina comigo: quando um cliente resolve comprar um produto e serviço, ele não pensa no “setor”, pensa?
– Quando alguém vai à um restaurante, não fica pensando: “Estou no setor de Alimentos e Bebidas”
– Quando se hospeda em um hotel, não fala: ‘Estou agora no setor Hoteleiro”
– Quando toma banho ou se arruma, não fica pensando no ‘Setor de beleza ou moda”
Essa lógica “Setorial” vem da mentalidade industrial que muitas vezes temos. Onde classificamos os negócios, baseados nos seus Produtos e/ou Manufatura
Essa lógica, que remete ao início do século passado, quando as indústrias começaram a surgir e a se especializar.
– A indústria de carros logo se tornou em Indústria Automotiva ou Setor Automotivo
– A indústria de alimentos e bebidas, juntamente com higiene e beleza, foram se encaixando no que chamamos hoje de Consumer Goods
– E por aí vai….Setor de Mineração, Óleo e Gás, Aviação, Construção Civil, etc..
Ou seja, por décadas, nos organizamos ao redor do nosso portfólio de produtos, criando Conglomerados Gigantes em cada “Setor”, que tinham algo em comum: eram “Product-Led Companies” (Companhias centradas em Produtos).
O produto e/ou serviço sempre foi a razão de existir de uma Cia de Sucesso. Cada uma com seu Produto Vencedor, conquistou mercados e consumidores.
A relevância do produto sempre foi o grande diferencial de cada setor.
Por isso, os bilhões investidos anualmente em Pesquisa e Desenvolvimento de Produtos.
Afinal, o novo medicamento, a nova fórmula, o novo sabor, o novo formato, a nova embalagem, tudo deve ser uma aposta que coloca a marca à frente das demais.
E uma vez que o produto é o centro da estratégia, todos os esforços passam a se concentrar em “trazer mais clientes para esse produto”.
O que estou querendo refletir até aqui é que passamos praticamente um século, aprendendo com as marcas mais bem sucedidas do mundo, que o Produto é o maior fundamento do seu negócio.
Afinal, o que seria da Ford sem os seus carros, da Coca sem sua bebida favorita, da Apple sem o iPhone, da Nike sem o AirJordan, da Heinz sem o ketchup, da Microsoft sem o Windows, etc…
Mas será que ainda vivemos nessa lógica de negócios?
Será que o sucesso ainda é 100% ancorado em um produto vencedor?
Em um mundo de altíssima velocidade, acesso à informação e dados como nunca, constante imprevisibilidade, tecnologias exponenciais que mudam todo o nosso estilo de vida em semanas, novos conceitos de modelos de negócios. Será que com todos esses ingredientes e tantos outros, podemos continuar apaixonados por nossos produtos e serviços?
E queria começar esse contraponto, com uma frase que é um mantra no Vale do Silício e quando aprendi ela, em 2019, tudo mudou no meu entendimento sobre esse tema:
“Apaixone-se pelo problema que o seu produto resolve e não pelo produto que resolve o problema”
Ela explica de forma muito simples porque grandes empresas, que tinham produtos vencedores, de repente morrem!
Cias que dominavam seus “setores”, agora são irrelevantes.
Quanto mais apaixonado no seu produto, mais vulnerável seu negócio se torna.
E qual o problema disso?
Continuamos centrados em tentar vender o nosso produto para quem quer comprar ou deveria querer.
Afinal, é assim que a “Roda do Setor” funciona.
Mas cliente não tem setor!
Os produtos vêm e vão, mas os problemas permanecem.
Quem ficou apaixonado pelos produtos, morreram com eles.
Mas aqueles capazes de se concentrar nos problemas, conseguiram matar os seus produtos atuais em busca daqueles que continuam resolvendo os mesmos problemas, mas de forma diferente.