Em um mercado de beleza cada vez mais orientado por dados, velocidade e comportamento de consumo, cresce a pressão sobre lojistas e marcas para acertar mix, timing e execução. É nesse contexto que surgem modelos mais estratégicos de atuação comercial, e é aqui que a Potencializ constrói seu espaço. A empresa atua como um elo ativo entre indústria e varejo, com foco direto no que realmente sustenta o crescimento: o sell-out.
Com forte presença no Nordeste e um modelo que combina curadoria, acompanhamento e operação no ponto de venda, a Potencializ vem ganhando protagonismo ao transformar a forma como produtos chegam e giram nas lojas. Esse e outros temas foram abordados na entrevista com Luiz Gustavo Santana Severo, diretor da Potencializ; acompanhe.
O que é a Potencializ e qual é o papel dela no mercado de beleza?
A Potencializ é um escritório de representação comercial que nasceu dentro do varejo. Desde o início, identificamos que o problema do mercado não era falta de produto, mas sim falta de execução. Havia marcas com potencial paradas na prateleira e lojistas comprando sem clareza do que realmente girava. Nosso papel vai além de representar a indústria. Atuamos diretamente para fazer o produto vender na ponta, acompanhando desempenho, ajustando estratégias e orientando o lojista. Enquanto o modelo tradicional ainda está voltado para tirar pedido, nós focamos em sell-out, analisando dados, comportamento e giro. Isso nos posiciona como um elo estratégico entre indústria e varejo. Não terceirizamos a responsabilidade: se o produto não está vendendo, entramos na operação para corrigir e fazer acontecer.
Quais são as dores do varejista que deseja expandir seu negócio para o Nordeste? Como a Potencializ atua nesse sentido?
Expandir para o Nordeste exige mais do que replicar estratégias de outras regiões. O mercado não é homogêneo, cada Estado, cidade e até perfil de loja têm comportamentos distintos de consumo. Um dos principais desafios é a falta de relacionamento local. No Nordeste, existe uma forte preferência por quem está presente no dia a dia. Sem isso, a operação tende a ser superficial: o produto entra, mas não gira como poderia. A Potencializ atua justamente nesse ponto. Já estamos inseridos no mercado, conhecemos o perfil dos lojistas e entendemos o comportamento do consumidor em cada região. Isso permite orientar mix, posicionamento e reposição com mais precisão, sempre acompanhando de perto o sell-out.
Qual é o principal desafio hoje das lojas de cosméticos?
O maior desafio hoje é acertar o que vender no timing certo. O consumidor está mais rápido, mais informado e fortemente influenciado por tendências cada vez mais curtas. Nesse cenário, muitos lojistas acabam comprando no timing errado, o que gera estoque parado de um lado e ruptura de outro. Para resolver isso, na Potencializ trabalhamos com um modelo de mix inteligente e sugerimos sempre uma verba de oportunidade. Na prática, a maior parte do investimento é direcionada para produtos com giro comprovado, garantindo faturamento. Outra parte acompanha categorias em crescimento e uma parcela é reservada para oportunidade, o que permite antecipar tendências e manter a loja competitiva, sem comprometer o caixa.
Como o mix de produtos influencia diretamente no faturamento da loja?
O mix de produtos tem impacto direto no desempenho financeiro da loja porque define o ritmo das vendas e a forma como o capital é utilizado. Quando os produtos estão alinhados com a demanda do público, o giro acontece com naturalidade e a reposição vira rotina. Porém, quando o mix não acompanha o comportamento do consumidor o estoque começa a ocupar espaço sem gerar retorno. No dia a dia das lojas fica muito claro que pequenas mudanças na composição do mix já geram efeitos significativos no faturamento, muitas vezes sem necessidade de ampliar estrutura nem fazer grandes investimentos – que, por vezes, é o maior gargalo das lojas (gôndolas não elásticas). A Potencializ atua com curadoria estratégica, acompanhando o desempenho de categorias e orientando o lojista sobre o que entra, sai ou ganha mais espaço. Isso permite vender mais, valorizando o custo do espaço físico, com mais giro e menos risco.
Por que a escolha do parceiro comercial é tão importante para marcas e lojistas?
O parceiro comercial influencia diretamente as decisões dentro da loja. Quando existe acompanhamento real e visão estratégica, a relação deixa de ser transacional e passa a contribuir para o crescimento do negócio. Na Potencializ, essa parceria é construída com estrutura de ponta a ponta, desde a pré-venda e anúncios em primeira mão sobre lançamentos, até o pós-venda, com envio de mídias e criação de colaborações com influenciadores locais para aumento de fluxo na loja. E, o melhor: tudo é feito com base em dados, acompanhamento contínuo e leitura de desempenho. Isso traz mais clareza, confiança e consistência nos resultados.
Quais categorias estão crescendo hoje no varejo de beleza?
Hoje não dá mais para separar produto de comportamento, porque há uma mudança completa na forma como o consumidor enxerga o autocuidado. Existe uma integração cada vez maior entre maquiagem, skincare e bem-estar, tudo dentro da mesma jornada de compra, e isso muda totalmente o mix dentro da loja. Nesse cenário, o skincare continua muito forte, mas com uma evolução puxada pela influência da beleza coreana, com foco em tratamento contínuo, prevenção e produtos multifuncionais. Destaco a marca Kokeshi, que faz parte do portfólio da Potencializ e cada vez mais está presente na rotina de cuidados das mulheres nordestinas. Ao mesmo tempo, a perfumaria vive um novo momento, com a entrada agressiva da perfumaria árabe. Como exemplo, uma de nossas representadas é a Lattafa, importada pela World Scentz, que trouxe alta fixação, preço competitivo e uma proposta de valor muito clara, acelerando a entrada da categoria dentro das lojas de cosméticos. Outro movimento muito relevante é o crescimento do cuidado corporal dentro de uma lógica mais premium – o que antes era um “banho premium” focado só no momento do banho, agora se estende para o pós-banho, criando um ritual completo. Dentro disso, a categoria que mais cresceu nos últimos meses foi a de body splash, em especial uma das marcas que representamos, a Barbours Beauty, com um forte giro impulsionado por acessibilidade e volume de uso. Na maquiagem, o movimento é cada vez mais conectado ao skincare, com produtos híbridos e funcionais ganhando espaço; e, hoje, trazemos no portfólio as marcas Ruby Rose, Mia Make e Mahav. Já no capilar o crescimento está muito ligado a soluções mais específicas de tratamento, como é o caso da Apice, focada única e exclusivamente em cachos, e da Kamaleão Color, especialista e líder em máscaras pigmentantes, ambas acompanhando as exigências de um consumidor que busca a marca especialista e não a marca que tem de tudo.
Qual é o principal diferencial da Potencializ hoje?
O principal diferencial é a cultura, traduzida em um modelo estruturado de operação. A Potencializ funciona como um ecossistema que torna as vendas mais previsíveis, escaláveis e consistentes. Enquanto parte do mercado ainda opera de forma reativa, nosso modelo é baseado em metodologia, indicadores e gestão de carteira. Isso garante velocidade e capacidade de escala. Além disso, desenvolvemos uma curadoria estratégica de portfólio. Hoje, uma loja pode operar apenas com marcas da Potencializ, construindo um mix completo e integrado. Estamos presentes em diversas categorias e com diferentes marcas; são elas:
- Capilar: Apice, Inoar, Hanova, Lollize, Nuance e Ilike
- Coloração: Altamoda e Kamaleão Color
- Maquiagem: Ruby Rose, Mia make, Playboy e Mahav
- Skincare coreana: Kokeshi
- Cuidados corporais: Barbours, Laborene e Bloom
- Perfumaria: Lattafa, Brand Collection (da importadora World Scentz) e Giverny
- Eletrobeleza: Lizze Equipamentos
- Cuidados infantil: Nutriex
- Esmaltaria: Novo Toque
- Henna: Rare Way
- Materiais descartaveis: Nt Flex
- Aerossóis: Aeroflex MOOD
Somamos a isso proximidade com o cliente, especialização do time e gestão por dados. É essa combinação que sustenta nosso diferencial.
Como a Potencializ ajuda lojistas a faturar mais e não ficar para trás da concorrência?
Atuamos diretamente no sell-out, com uma operação integrada. Temos promotoras próprias no ponto de venda, garantindo execução, reposição e visibilidade dos produtos. Também investimos no treinamento das equipes de loja, aumentando a capacidade de venda e o ticket médio. Criamos campanhas comerciais para acelerar o giro e engajar vendedores. No digital, trabalhamos com creators regionais, gerando fluxo para as lojas físicas. Além disso, organizamos o layout de prateleira e destacamos produtos estratégicos mensalmente. Outro ponto chave é a antecipação de tendências. Identificamos movimentos de mercado rapidamente e orientamos o lojista antes da concorrência. O resultado é mais giro, melhor fluxo de caixa e maior competitividade.
Pode compartilhar um case de cliente?
Um case que representa muito bem a forma como trabalhamos é o da Sempre Bella, uma rede de sete lojas de cosméticos no Piauí. Hoje, cerca de 50% do faturamento das unidades é composto por produtos de marcas que fazem parte do mix da Potencializ. Esse dado mostra o impacto que um portfólio bem estruturado pode ter dentro da operação de uma rede. Outro ponto importante desse relacionamento é a nossa presença dentro das lojas. Contamos com promotoras de vendas próprias atuando in loco, acompanhando o desempenho dos produtos, organizando o ponto de venda e fortalecendo a exposição das marcas – o que ajuda a manter o giro dos produtos e contribui diretamente para o resultado das vendas. Também introduzimos novas marcas na Sempre Bella, que ganharam espaço e se tornaram líderes de venda. Um dado relevante é que, mesmo com redução no faturamento total, a rede aumentou significativamente a lucratividade, reforçando a importância de um mix estratégico.
Qual a expectativa com a participação da Potencializ no Líderes de Perfumaria?
Estaremos lá de maneira estratégica, pois o evento concentra discussões relevantes do setor. É uma oportunidade de troca com a indústria e validação de tendências. Esse contato direto permite antecipar movimentos e preparar melhor o varejo para as mudanças do mercado, fortalecendo nossa capacidade de orientação.
Quais são os próximos passos da Potencializ no mercado de beleza?
A primeira etapa é consolidar, até 2030, uma atuação forte e dominante no Nordeste. Com o modelo validado em escala regional, avançaremos para todo o Brasil. E é exatamente aqui que entra o nosso grande objetivo: validar um modelo de representação comercial com escala, metodologia e previsibilidade, e transformar isso em equity. A Potencializ foi desenhada como um modelo replicável, capaz de crescer mantendo padrão, cultura e performance em diferentes mercados. Estamos ampliando presença geográfica sem abrir mão dos nossos pilares, fortalecendo cada vez mais o sell-out, com ampliação do time de promotoras, treinamento contínuo das equipes de loja e um acompanhamento mais próximo do varejo. Além disso, estamos expandindo nossa rede de creators e produção de conteúdo regional, criando demanda direta para o ponto de venda e conectando a loja física com o comportamento do consumidor atual. Também seguimos evoluindo o portfólio com foco em curadoria estratégica e avançamos na construção de uma plataforma integrada, que conecta marcas, varejo e operação.
Existe plano de expansão para outras regiões do Brasil?
Sim, esse movimento já começou a acontecer de forma gradual e estruturada. Hoje, atendemos todo o Brasil via operação online, com regiões como Goiás já figurando entre os principais faturamentos. Contamos com um time preparado para atender nacionalmente, mantendo padrão de proximidade e eficiência independentemente da localização do cliente.
Como vocês enxergam o futuro da relação entre indústria, distribuição e varejo?
O futuro dessa relação caminha para um modelo cada vez mais integrado e orientado por informação. Durante muito tempo, cada elo da cadeia atuava de forma isolada. A indústria produzia, a distribuição abastecia e o varejo vendia. Essa dinâmica mudou. O mercado exige velocidade, previsibilidade e alinhamento constante entre todos os envolvidos. O que temos observado na prática é que as operações mais saudáveis são aquelas onde existe troca contínua de informação. Quando a indústria entende o comportamento de venda real do consumidor, consegue planejar melhor a produção. Quando a distribuição acompanha o giro de perto, consegue organizar o abastecimento com mais precisão. E quando o varejo recebe orientação baseada em dados e experiência de campo, consegue tomar decisões com mais segurança. Essa integração também traz mais previsibilidade para o negócio e tende a se intensificar nos próximos anos. O mercado caminha para um modelo cada vez mais conectado, onde informação, relacionamento e acompanhamento constante se tornam fatores decisivos para o crescimento sustentável do setor.
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